Kategorie: Allgemein
Innovationsmanagement: Lead-User-Methode
Lead-User als Experten für Kundenbedürfnisse
Woher weiß man das eine Produktidee eine gute Produktidee ist?
Oft fragt man andere Menschen, was sie von einer neuen Idee halten. Um hierbei ein repräsentatives Ergebnis zu erhalten, werden möglichst viele Menschen befragt. Statistisch gesehen macht das Sinn, für einen Produktentwickler nicht unbedingt. Befragt man eine große Anzahl zufällig ausgewählter Probanden, erhält man oft Antworten mit zweifelhaftem Wert. Versteht der Befragte das neue Produkt richtig und/ oder Antwortet er willkürlich? Falls die Erfindung/das neue Produkt noch signifikante Änderungen (Verbesserungen) braucht, stellen sich diese bei der Befragung nicht heraus.
Eine Lösung ist:
Man setzt anstatt auf die quantitative Befragung auf einen qualitativen Verfahrensrahmen, die Lead-User-Methode. Lead-User haben im Vergleich zu Nicht-Lead-Usern bereits einen Erfahrungswert mit Konkurrenzprodukten und dem dazugehörigen Markt. Sie kennen das Problem welches mit dem Neuprodukt behoben werden soll. Zudem bedeutet die Lösung des Problems einen deutlichen, persönlichen Nutzen.
Vorsicht!
Lead User sind oft extreme Nutzer eines Produktes! Erfüllt man die speziellen Wünsche z.B. von Tennisprofis oder Berufsköchen, entwickelt man ein Nischenprodukt.
Ohne gut angewandte Lead-User Befragungen, kann eine erfolgreiche Marktplatzierung gefärdet werden: Ein Backmischungshersteller aus Europa wollte seine Backmischungen auf dem asiatischen Markt etablieren. In den kleinen asiatischen Küchen gibt es allerdings oft keine Backöfen, den Platz nehmen Reiskocher ein. Versuche die Backmischungen Reiskocher kompatibel zu verändern und scheiterten durch schlechte Lead User Auswahl: Reiskocher werden in vielen asiatischen Ländern oft ununterbrochen zum warmhalten des Reises genutzt.
Lead User als Erfinder:
Lead User entwickeln häufig auch eigenständig Produkte. Ihnen fallen häufiger Fehler der Produkte auf, die dann schnell gelöst werden sollen. Diese Lösungen können das Potential für neue Produkte haben, müssen meist aber mithilfe von Herstellern bis zur Serienreife gebracht werden.
Beispiele:
- Surfer auf Hawaii hatten das Problem, dass das Surfbrett bei Sprüngen oft verloren ging. Sie entwickelten Fußschlaufen, die für einen sichereren Stand auf dem Surfbrett sorgen.
- Wischmobs waren zunächst fest mit dem Stil verbunden. Eine Hausfrau entwickelte den ersten abnehmbaren und damit waschbaren Wischmob.
E-Commerce: Warum FAQ so wichtig sind?
Frequently asked Questions (englisch für häufig gestellte Fragen) ist eine weit verbreitete Informationshilfe, zu finden auf fast jeder Website. Der Nutzer bekommt hier Antworten auf Fragen, die auf der Website nicht anders beantwortet werden können. Besonders wichtig ist ein FAQ bei Onlineshops. Werden heikle Fragen vor dem Kauf präzise beantwortet, kann damit zusätzliches vertrauen aufgebaut und die Kaufwahrscheinlichkeit gesteigert werden. So gibt es kaufentscheidende Fragen zu den Produktmerkmalen, zum Versand oder zur Reklamation.
Beispiel:
Frage: „Wie kann ich das Produkt reklamieren?“
Antwort: „Es tut uns leid, dass du Probleme mit unserem Produkt hast. Über dieses Online-Formular (-> hier wäre dann die Verlinkung) bekommst du deinen kostenlosen Ersatz.“
Durch die Sprache im FAQ gibt der Shopbetreiber viel über seine Philosophie preis, und hilft dem Nutzer so eine persönliche Beziehung zu ihm aufzubauen. Menschen kaufen mit einer sehr viel höheren Wahrscheinlichkeit ein Produkt welches eine Emotion in ihnen Auslöst. Vertrauen und Sympathie spielt im Kaufprozess immer eine große Rolle.
Ein gutes FAQ hat:
- So wenig Fragen wie möglich, inkl. einer guten Kategorisierung
- Sehr einfach und präzise formulierte Fragen und Antworten
- Einen zielgruppenspezifischen Sprachstil
- Verlinkungen zu weiteren Informationsmöglichkeiten, z.B. erklärenden Videos, Foren oder einem Kundenservice
E-Commerce: Produktsicherheitsgesetz
Was ist das Produktsicherheitsgesetz?
Das deutsche Produktsicherheitsgesetz (ProdSG) ist die zentrale Rechtsvorschrift für das Inverkehrbringen und Bereitstellen von Non-Food Produkten auf dem Markt. Das ProdSG setzt die europäische Produktsicherheitsrichtlinie 2001/95/EG in deutsches Recht um.
Was regelt das Gesetz?
Wichtigste Grundaussage des Produktsicherheitsgesetzes ist das Verbot, Produkte auf dem Markt bereit zu stellen, die bei bestimmungsgemäßer oder vorhersehbarer Verwendung die Sicherheit und Gesundheit von Personen gefährden. Diese wichtige und zugleich banale Aussage erweist sich in der Praxis jedoch als schwer kommunizierbar. So hat der Hersteller eines Hammers natürlich zu Recht den Einwand, ein Hammer sei immer gefährlich. Dass man mit einem Hammer den eigenen Daumen treffen könnte ist vorhersehbar. Aber genau da liegt das vermeintliche Paradoxon: Da es landläufig bekannt ist, dass Hammer Daumen verletzen können, dürfen Hammer weiter in gleicher Form verkauft werden. Man muss aber ausschließen, dass der Hammerkopf beim Schlagen abfallen könnte und dann u.U. das Gesicht trifft. Das wäre unvorhersehbar- und damit (in dem Fall) verboten. Das ProdSG setzt zudem 13 verschiedene EU-Richtlinien um.
Wie werden Verstöße sanktioniert?
Neben den allgemeinen Sicherheitsanforderungen gibt es auch zusätzliche Anforderungen an Produkte. So muss z.B. jedes Produkt welches einer Instruktion bedarf, eine Anleitung in deutscher Sprache beiliegen. Zudem gibt es sehr strikte Kennzeichnungsvorschriften. Wussten Sie z.B. das jedes Produkt mit der postalischen Herstelleradresse ausgestattet werden muss? Fehlen diese Anforderungen oder sind mangelhaft, so kann das ein Vertriebsverbot und/oder Bußgelder von bis zu 10.000€ nach sich ziehen.
Quelle: ProdSG
E-Commerce: Wege zum eigenen Onlineshop
Um mit einem eigenen Onlineshop erfolgreich zu starten muss man zunächst Entscheidungen bzgl. des Shopsystems treffen. Grundsätzlich hängen diese- neben Aufwand und Kosten- auch stark mit dem Ziel des eigenen Onlineshops zusammen. Fragen wie: „Wo möchte ich mit dem Shop hin?“; „soll es ein Vollzeitprojekt oder ein Nebenerwerb sein?“; und „sind meine Produkte eher kurz oder langfristig am Markt?“ sowie viele weitere Charakteristiken müssen bedacht werden, bevor ein eigener Onlineshop aufgebaut wird. Hier die drei häufigsten Varianten:
SaaS (Software as a Service) – Onlineshops / Baukastensysteme
Die Software, IT-Infrastruktur und meistens auch das Hosting werden von einem externen IT-Dienstleister betrieben. Man erhält ein funktionsfähiges Shopsystem, kann fertige Design- Templates auswählen und den Shop selbst einrichten.
Vorteile:
- Erleichtern und beschleunigen den Einstieg in die e-Commerce Welt: man trägt ein geringes Risiko und hat geringe Investitionskosten. Kostenpunkt: Je nach Anbieter ca. 10-200€/monatl.
- Man muss nicht selbst programmieren können.
Nachteile:
- Durch die fertigen Design-Templates ist die Individualisierbarkeit und die Abgrenzung von der Konkurrenz eingeschränkt.
- Die Mindestvertragslaufzeiten des Anbieters können eine relativ langfristige Abhängigkeit schaffen
- Oft nur eingeschränkt SEO-fähig
Open-Source-Onlineshops
Die kostenfreie „Community Edition“ (oft gibt es auch eine kommerzielle „Enterprise-Edition“) verschiedener Anbieter ist eine gute Grundlage zur Erstellung eines individuellen Online Shops.
Vorteile:
- Technische Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt, sowie Schnittstellen zu weiteren Verkaufsplattformen und Systemen (z.B. Warenwirtschaft) möglich.
- Design und Funktionen werden individuell aufgebaut + angepasst, gute Abgrenzung von der Konkurrenz möglich.
Nachteile:
- Man muss selbst programmieren können- oder die Leistung einkaufen. Kostenpunkt: mind. 5000€
- Relativ Zeitintensiv
Individueller Onlineshop
Die Möglichkeiten eines maßgeschneiderten Online Shops sind Grenzenlos, hier liegt Fluch und Segen:
Vorteile:
- Komplette Abstimmung von Design und Struktur auf die spezifischen Anforderungen des Unternehmens.
- Alleinstellungsmerkmal durch Einmaligkeit.
Nachteile:
- Kostet sehr viel Zeit und Geld (oder man hat selbst das nötige Know How). Kostenpunkt: schnell über 10.000€
- Risiko der „Kinderkrankheiten“, Fehlentwicklungen können einen Fertigstellungsverzug bedeuten und Ausfälle sind sehr gefährlich.
- Falls die Programmierung abgegeben wurde, bedarf alles- auch die kleinste Änderung- ein genaues Briefing.
E-Commerce: Eigener Webshop vs. Verkaufsplattform
Was macht man eigentlich, wenn man ein gutes Produkt entwickelt hat und es selbst oder über einen Produzenten relativ einfach herstellen kann? Richtig… verkaufen! Was jedoch so eindeutig und simpel auf der Hand liegt ist in der Praxis oft schwieriger als erwartet.
Hat man die rechtlichen Vorgaben seines Produktes wie beispielsweise Schutzrechte und Verkehrsfähigkeit erfüllt, braucht man einen realen und/oder virtuellen Verkaufsraum. Insbesondere E-Commerce gewinnt hier immer mehr an Bedeutung – eine Konsequenz durch den gezielten Einsatz von Social Media und die immer bessere Vernetzung von digitalen und mobilen Endgeräten. Entscheidet man sich zum Online-Verkauf so gibt es vereinfacht gesagt zwei Möglichkeiten:
Die Verkaufsplattform
Die Verkaufsplattform, mit vorgefertigter Software und konventionell designter Oberfläche. Der Verkaufsplattformbetreiber vermittelt den Käufer an den Verkäufer, es entsteht ein rechtliches Dreiecksverhältnis.
Der eigene Webshop
Der eigene Webshop braucht eine eigene Software, bietet dann aber die Möglichkeit zur Erstellung eines individuellen Designs. Hier gibt es nur zwei Vertragsparteien, den Verkäufer und den Käufer.
Vor- und Nachteile
- Je nach Verkaufsplattform gibt es bereits tausende oder sogar zehntausende Besucher pro Tag, aber auch hunderte oder tausende Produkte die neben seinem Produkt angeboten werden. Man gibt dem Plattformbetreiber einen Teil seines Gewinns in Form einer Marge ab, teilweise sind auch Anmeldegebühren bzw. Spezialgebühren (z.B. für eine Platzierung auf der Startseite oder die Aufnahme in einem Newsletter) fällig.
- Für einen eigenen Webshop braucht man Skills und Zeit oder Zeit und Geld. Neben der Programmierung braucht man u.a. Hilfe bei: Rechtstexten und Abmahnungen, Käufersiegel Zertifizierung + Kundenbewertung, Forderungsmanagement etc. Zudem kümmert man sich selbst um Marketing und Werbemöglichkeiten. Durch den Direktvertrieb sind aber niedrigere VK-Preise des Produktes und/oder höhere Gewinne möglich.
In beiden Fällen ist man selbst für Produktion und die Logistik zuständig, versendet die Pakete und schreibt die Rechnungen an die Kunden. Das kann durch eine Form der Kontraktlogistik ausgegliedert werden und ist langfristig meist unumgänglich.
Expedition Energiewende | Dr. Josef Gochermann
Wir möchten nochmals auf das neue Buch Expedition Energiewende unseres Kooperationspartners Dr. Josef Gochermann von der Hochschule Osnabrück hinweisen. Es ermöglicht erstmalig einen gesamtheitlichen Blick auf die laufende Energiewende und soll Anstöße zur konstruktiven Diskussion geben.
„Dieses Buch nimmt mit auf eine Reise durch die Energiewende und ihre vielfältigen Facetten und Veränderungen. Es zeichnet ein Bild der neuen Energiewelt anhand fundierter und spannender Beispiele aus dem Energiemarkt, aus Unternehmen und Organisationen und aus unserem Alltag. So entstehen mosaikartig Ansätze zur Umsetzung.
Viele unterschiedliche Akteure verwirklichen die Energiewende in konkreten Projekten. Ziel des Buches ist es, Verständnis für die Vorgehensweise und Ziele der jeweiligen Akteure der Energiewende zu wecken, die Akzeptanz zu steigern und damit vielleicht die eigene Denkweise zu verändern. Das Buch präsentiert keine Lösung der Probleme der Energiewende, das wäre auch vermessen. Es liefert vielmehr einen Beitrag zur breiteren und umfassenderen Diskussion über die Gesamtheit der Energiewende.
Es richtet sich an alle, die sich mit diesem Thema mittelbar oder unmittelbar beschäftigen: an die bisherigen Akteure der Energiewirtschaft, etwa Mitarbeiter von Energieversorgern, Stadtwerken, Netzbetreibern oder Energiehändlern, ebenso wie an die neuen Akteure, also Betreiber von regenerativen Energieanlagen, Energiedienstleister und mittelständische Unternehmen, Berater und Unterstützer. Es werden auch die Zielgruppen angesprochen, welche die Randbedingungen für die Energiewende festlegen, die Politik, die Ministerien und die Verbände. Und natürlich richtet sich das Buch an alle Interessierte, denen die Herausforderungen der Energiewende ebenso spannend erscheinen wie dem Autor.“
Das Buch erscheint im Dezember und ist für 24,99 EUR (ebook 19,99 EUR) erhältich bei Amazon und Springer und natürlich über den Buchhandel.
Quellen: Springer Verlag | Dr. Josef Gochermann
Innovationen leben | Erfolgreich pitchen
Am 20. November waren wir zu Gast auf der Gründermesse DIE INITIALE in der Westfalenhalle Dortmund. Die Veranstaltung bot Gründer, Start Up´s und Selbstständigen nützliche Informationen zur den vier Themen Gründen, Wachstumsstrategie, Franchise sowie Unternehmensübernahmen und –nachfolge. Das Konzept der Messe sah das persönliche Gespräch im Zentrum der Halle vor und die Teilnahme an Vorträgen und Workshops an den Foren Gründen, Starten , Wachsen und Wirken an den Hallenenden.
Innovationen als Gründer erfolgreich Leben | Dr. Josef Gochermann
Unser Mentor und Kooperationspartner Dr. Josef Gochermann von der Hochschule Osnabrück hielt im Forum Starten einen spannenden Vortrag mit dem Thema Innovationen als Gründer erfolgreich Leben. Inhaltlich ging es um die Frage, was den Markterfolg einer innovativen Idee ausmacht und wie sich der Innovationsprozesses von der Idee über die Umsetzung bis hin zum Markteintritt gestaltet. Dr. Gochermann hat vor seiner Professur für Innovationsmanagement und Marketing in der Vergangenheit selbst erfolgreich Unternehmen gegründet und geleitet. So beispielsweise die OptiSense GmbH & Co.KG, ein Unternehmen für innovative Messtechnologien zur berührungslosen Schichtdickenmessung im Bereich Automotive., oder das Beratungsunternehmen LOTSE GmbH. Eine grundsätzliche Erkenntnis aus seiner langjährigen Erfahrung ist, das Innovationen immer „Nicht-Alltag“ sind und somit Gründer und Start-Up´s eine doppelte Neuheit haben – neues Unternehmen und neues Produkt.
Dr. Gochermann verdeutlichte in seinem Vortrag zudem die finanziellen Risiken einer erfolgreichen Gründung. Natürlich steht in der Gründungsphase die Sicherung des eigenen Lebensunterhalts im Fokus. Das viel größere Risiko lässt sich jedoch in der Wachstumsphase ausmachen – dann, wenn Kunden größere Bestellungen aufgeben und diese einerseits vorproduziert und damit vorfinanziert werden müssen und andererseits das zusätzlich benötigte Personal weitere erhebliche Kosten verursacht. Zudem treten in dieser Phase vermehrt Wettbewerber auf den Plan, so dass man sich auch am Markt behaupten muss. Dies ist nach Ansicht von Dr. Gochermann einer der schwierigsten Phasen im Gründungsverlauf.
Erfolgreich Pitchen – Ideen zünden | Nils Beckmann
Ein weiterer interessanter Vortrag zum Thema Pitchen von Ideen wurde durch unseren neuen Kooperationspartner reflaction4business (www.reflaction4business.de) von Nils Beckmann gehalten. Das reflaction4business-Team unterstützt Unternehmen und Entscheider u.a. bei der betrieblichen Kommunikations- und Präsentationsfähigkeit. Gerade im Verlauf von innovativen Projekten verfügt das Entwicklerteam zwar über ausgezeichnete Entwicklerkompetenzen, es fehlt jedoch oft das nötige Wissen und Verständnis zur marktseitigen Präsentation der Idee.
Nils Beckmann ist seit 2011 selbstständiger Trainer und Berater für das Sprechen vor, für und mit Gruppen und zudem Lehrbeauftragter an den Hochschule Bochum, Wuppertal und Frankfurt a.M. Im Vortrag beschäftigte sich Nils Beckmann mit der Frage wie Gründer eine neue Ideen erfolgreich Vorstellen. Wesentliche Faktoren sind hier der Adressat der Informationen und die zur Verfügung stehende Zeit. Gerade technologisch orientierte Gründer verlieren sich in ihrer Präsentation oft in technische Details und lassen marktseitige bzw. kundenseitige Bedürfnisse völlig außeracht. Dies sind jedoch die relevanten Informationen für potentielle Investoren oder sonstige Kreditgeber. Gründer, Start Up´s und Unternehmer sollten sich vor der Präsentation die Fragen stellen WAS?, WOZU?, WIE? und WARUM? und den Fokus in ihrer Präsentation auf eine klare und strukturierte Beantwortung der Fragen richten und dies im Vorfeld anhand der zur Verfügung stehenden Zeit trainieren.
KUER Gründungswettbewerb | Workshop Marketing & Vertrieb
Am 25. September veranstaltete die Startbahn Ruhr der EWG – Essener Wirtschaftsförderung die letzte Qualifizierungsmaßnahme Marketing & Vertrieb für den KUER Gründungswettbewerb 2015. Geleitet wurde der Workshop von Dr. Josef Gochermann, Professor für Marketing und Technologiemanagement der Hochschule Osnabrück und Dipl. Wirt.-Ing. Alexander Hüsers, Geschäftsführer von Innomago.
Mit dem KUER-Gründungswettbewerb unterstützt die Startbahn Ruhr junge innovative Start-Ups auf ihrem Weg zu einem erfolgreichen Unternehmen. Schwerpunkt des Wettbewerbs sind die zwei Zukunftsbranchen Klima, Umwelt, Energie und Ressourcenschonung sowie Medizin und Medizintechnik. Jungunternehmer aus der Region des Ruhrgebiets werden bei der Erstellung eines professionellen Businessplans durch verschiedene Qualifizierungsworkshops unterstützt. Die Referenten der Workshoprunde sind Spezialisten für Marketing und Vertrieb technologieorientierter Unternehmen in den genanten Zukunftsbranchen.
Dr. Gochermann leitete nach seinem Studium der Physik und Astronomie verschiedene Technologieeinrichtungen und -unternehmen. Seit 2006 spezialisiert sich Dr. Gochermann vor allem auf erfolgreiches Marketing innovativer Technologieunternehmen.
KUER-Gründerwettbewerb 2015 | Qualifizierungsworkshop Marketing & Vertrieb | Dr. Josef Gochermann
Herr Hüsers hat sich bereits während des Studiums zum Wirtschaftsingenieur auf die Themen Technologie- und Innovationsmanagement als auch Marketing spezialisiert. Mit Innomago gibt Herr Hüsers seine beruflichen Erfahrungen, Kompetenzen und das vorhandene Netzwerk weiter an junge Unternehmer und KMU’s.
KUER-Gründerwettbewerb 2015 | Qualifizierung Marketing & Verrieb | Dipl. Wirt.-Ing. Alexander Hüsers
Der Schwerpunkt der Workshops lag in der Beantwortung der Frage „Was ist eigentlich Marketing?“ und damit verbundene häufige Fehler und Missverständnisse. Es sollte gezeigt werden, dass sich Marketing nicht, wie häufig geglaubt, auf Werbung und Promotion beschränkt. Vielmehr wurde im Workshop deutlich gemacht, dass dies nur einen sehr kleinen Teil eines Marketingkonzeptes ausmache.
Die Grundidee des Marketing ist die Befriedigung von Kundenbedürfnissen und sollte somit in alle Funktionsbereiche des Unternehmens greifen. Es geht dabei immer um die Interaktion mit dem Kunden und muss von der Fragestellung des Kunden her angegangen werden. Der damit Verbundene 4P-Marketing-Mix umfasst grundlegend Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik, in denen Werbung nur einen verhältnismäßig kleinen Baustein einnimmt.
Der Workshop zeigte, dass die Sicht des Kunden vor allem von jungen Ingenieuren und Technikern immer wieder vernachlässigt werde, da sie sich bei der Darstellung innovativer Ideen zu stark auf die Produkt-Funktionalität konzentrieren. Das Marketing müsse seinen Kunden keine Produkte verkaufen, sondern Lösungen. Die ausgeklügelste Technologie ließe sich am Markt nicht absetzten, wenn bei den Kunden nicht der Eindruck entsteht, es löse eines ihrer vorhanden Probleme. Und zwar besser als verfügbare Alternativen. Gerade in der Absetzung von der Konkurrenz komme es darauf an einen einzigartigen und individuellen Kundennutzen zu erzeugen. Marketing sei als Prozess zu sehen und es gelte ständig zu hinterfragen, ob die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden.
Nachdem die grundlegenden Bausteine des Marketing erklärt wurden, ging es an einige speziellere Themen, wie die korrekte Preisbildung oder der Umgang mit der Erwartungshaltung der Kunden. Darüber hinaus wurden die individuellen Lösungen und Marketingvorhaben der teilnehmenden Start-Ups geprüft. Man darf gespannt sein auf die vielversprechenden, innovativen Produkte, die von dieser neuen Unternehmergeneration verwirklicht werden. Ein Baustein für erfolgreiches Marketing wurde jedenfalls gelegt.